平成24年度 春期 （特別措置試験） 問12

✓ これが正解エスキー板を購入した顧客にスキーウェアの購入を薦める。

解説

上の品へ替えさせるのか、別の品を足させるのかで割ります。

クロスセリングは、買う品に別の品を添えて薦める売り方です。組み合わせて使うものを並べ、ひとまとまりで買ってもらいます。スキー板を買った客に、スキーウェアを薦めると述べた肢が当たります。スキー板とスキーウェアは用途が違うので、上へ替えさせたわけではありません。安い席を求める客へ上の席を薦めるほうは、別の売り方です。同じ移動という用途のまま、上の等級へ替えさせています。点検に来た客へ、新しい型への乗換えを薦める肢も同じ形です。車という同じ用途のまま、より高いものへ移らせています。コンパクトカメラを求める客へ、一眼レフカメラを薦める肢もそうでした。三つとも同じ用途の上位へ導く形で、まとめてもう一つの名を持ちます。三つが同じ型で、一つだけ違うという作りになっています。添えるのか、替えさせるのかを口に出すと決まります。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• アエコノミークラスのチケットを求めている顧…：安い席を求める客に、上の席を薦めています。買う額が増える点は、確かに同じ狙いでした。ところが移動という用途は、変わっていません。同じ用途の上位へ導く売り方にあたります。上へ替えさせるなら、これが答えです。添えません。
• イ車の点検に来た顧客に新しいタイプの車への…：点検に来た客へ、新しい型への乗換えを薦めます。きっかけを活かす点は、確かに巧みでした。ところが薦めているのは、同じ車の上位です。別の品を添えているのではありません。乗り換えさせるなら、これが答えです。こちらも替えます。
• ウコンパクトカメラを求めている顧客に一眼レ…：コンパクトカメラを求める客へ、一眼レフカメラを薦めます。より良いものを勧める、確かによくある形でした。ところが写すという用途は、そのままです。添える品を薦めているのではありません。上位のカメラを薦めるなら、これが答えです。やはり替えます。