平成30年度 秋期 （特別措置試験） 問34

✓ これが正解エSFA

解説

営業の人が使う情報を持ち寄って、売る活動を組織で支えます。

聞かれているのは、営業部門の組織力を強くし、営業活動を効率よくするための仕組みです。これに当たるのが SFA です。誰がどの客をいつ訪ね、どんな話をして、見込みはどれくらいか、といった情報を一つの場に集めます。集めると、担当者ごとの勘に頼らずに済みます。うまくいった進め方を全員が真似できますし、担当が替わっても話の続きから始められます。上司は数字の見込みを早く掴めます。営業は、一人ひとりが外に出て動く仕事です。だから何が起きているかが社内に見えにくく、同じ失敗が別の担当で繰り返されがちです。記録を持ち寄って形にすると、その見えにくさが減り、組織としてまとまって動けます。残る三つは、作る側の資材の計算、売れた時点の記録、取引先をまたいだ供給の流れであって、営業を助ける仕組みではありません。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• アMRP：MRP は、作る計画から、必要な材料と部品の量と時期を計算する仕組みです。製品一つにどの部品が何個いるかを積み上げて、いつまでに何を用意するかを出します。向いている先が工場なので、営業の活動とは別になります。
• イPOS：POS は、売れた時点で品目と数を記録する仕組みです。店の中で何がいつ売れたかが分かります。これから何を売りに行くかは映りません。売った後の結果を集めるものであって、これから売りに行く活動を支える道具ではありません。
• ウSCM：SCM は、仕入れから製造、配送、販売までの流れを、取引先とまとめて最も良い形にする仕組みです。境目をまたぐには相手の同意が必要です。扱うのは物と情報の動きです。会社の境目をまたぐ大きな話で、営業部門の中を強くする仕組みとは範囲が違います。