平成23年度 秋期 午前Ⅱ 問20

✓ これが正解ア売れ筋商品に絞り込んで販売するのではなく，多品種少量販売によって大きな売上や利益を得ることができる。

解説

売れ筋に絞らず、多品種少量販売で大きな売上を得る考え方です。

ロングテールは、販売数量の多い順に商品を並べたグラフで、売れ筋の頭の部分に対して、少ししか売れない商品が長い尾のように続く様子から名付けられた考え方です。実店舗では棚の広さや在庫の費用に限りがあるため売れ筋に絞りがちですが、インターネットでの販売では品ぞろえを増やす費用が小さく、個々の需要に商品を届けやすくなります。その結果、一つ一つは少量しか売れない多品種の商品の売上を積み上げることで、大きな売上や利益を得られるようになります。見分ける軸は、売れ筋に集中するのか、売れにくい商品の積み重ねに価値を見いだすのかです。尾の部分の合計が大きな売上になりうる、と押さえると他の法則と混同しません。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ業界標準を確立した製品・サービスは生産規…：生産規模が2倍になると生産性が更に向上し、収益が2倍以上になるという説明は、規模の拡大に伴って収益が加速して増えるという考え方です。業界標準を確立した製品の強みの話で、多品種少量の積み重ねとは関係しません。
• ウ全体の2割の優良顧客が全体の売上の8割を…：上位2割の顧客や商品が売上の8割を占めるという説明は、パレートの法則にもとづく考え方です。売れ筋への集中を重視する見方であり、売れにくい商品の積み重ねに注目するロングテールとは向きが逆です。
• エ利用者が増えるほど，個々の利用者の便益が…：利用者が増えるほど個々の利用者の便益が増し、さらに利用者が集まって寡占化が進むという説明は、利用者の数が価値を高める効果についての考え方です。利用者数と価値の関係の話であって、品ぞろえと売上の関係ではありません。