平成22年度 春期 午前 問67

✓ これが正解ア上位企業の市場シェアを奪うことを目標に，製品，サービス，販売促進，流通チャネルなどのあらゆる面での差別化戦略をとる。

解説

上位から奪いにいく立場の戦略を選びます。

企業の競争戦略では、持っている経営資源の量と質によって立場が四つに分かれ、それぞれ取るべき動きが変わります。設問が名指ししているのは、二番手が一番手に挑む立場です。量では引けを取らないものの質で及ばないため、真正面から同じことをしても届きません。そこで、製品、サービス、販売促進、流通の経路といったあらゆる面で違いを作り、上位の企業が持っている市場シェアを奪いにいきます。正解は、まさにこの差別化戦略を述べた記述です。四つの立場は、最後に置かれた目的の動詞で見分けられます。首位は今の地位を維持し、挑む側は順位を奪い、すき間を狙う側は狭い範囲に集中し、後を追う側は生き残ることを図ります。四つの記述にそれぞれ名札を貼っていくと、余りが出ないので互いに検算になります。一つずつ当てにいくと紛れやすいところなので、全部を埋めてから答えを決めるのが確実です。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ潜在的な需要がありながら，大手企業が参入…：大手が入ってこない専門に特化した市場へ、限られた経営資源を集中するという動き方です。狭い範囲を深く守る立場であり、上位の企業からシェアを奪いにいく立場とは狙いが違います。
• ウ目標とする企業の戦略を観察し，迅速に模倣…：目標とする企業のやり方を素早く真似て、開発や広告に掛かる費用を抑え、市場に残ろうとする動き方です。見ている相手は同じでも、目指しているのは順位を上げることではありません。
• エ利潤，名声の維持・向上と最適市場シェアの…：利潤と名声を保ち、最も適した市場シェアを確保するために、すべての客を相手にする動き方です。守る側の振る舞いであり、挑む側とは向きが逆になっています。