平成23年度 特別 午前 問68

✓ これが正解エ新規顧客訪問件数 新規顧客売上高

解説

訪問件数が途中の指標で売上高が到達点です。

二つの略語は、真ん中の一文字から読むと関係がはっきりします。KGI の真ん中は到達点を表す語で、日本語では重要目標達成指標と呼ばれます。KPI の真ん中は働きぶりを表す語で、日本語では重要業績評価指標と呼ばれます。前者には達成したい結果そのものが入り、売上高や利益のように、自分たちの努力だけでは動かせない数が並びます。後者にはその結果を生むために自分たちが今日から回せる行動の量が入り、訪問の回数や提案の件数のように、意思で増やせる数が並びます。したがって向きは一方通行です。行動を重ねた先に結果が立つのであって、その逆はありません。正解の組合せは、重要業績評価指標に新規顧客訪問件数を、重要目標達成指標に新規顧客売上高を置いています。原因が前に、結果が後ろに来ており、向きが正しく並んだ唯一の組合せです。しかも両方が新規顧客でそろっている点も見逃せません。追う対象がずれていると、前者をどれだけ積んでも後者が動いたかどうかを確かめられないからです。解くときは、到達点の欄を先に見てください。そこに結果ではない数が入っている組合せは、その時点で落とせます。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• ア既存顧客売上高 新規顧客売上高：二つの欄のどちらにも売上高が置かれており、どちらも結果の数です。行動を表す数が入っていないうえ、既存と新規で追う対象までずれているため、積み重ねと到達点がつながりません。
• イ既存顧客訪問件数 新規顧客訪問件数：二つの欄のどちらにも訪問件数が置かれており、どちらも行動の数です。訪れた回数は到達点になりません。回を重ねただけでは、売上が立ったかどうかは何も分からないからです。
• ウ新規顧客売上高 新規顧客訪問件数：正解とちょうど逆に置かれています。結果である売上高を途中の指標に、行動である訪問件数を到達点にしており、二語の意味は分かっていても置き場所だけを取り違えた形です。