平成22年度 春期 問8

✓ これが正解エSFA システム

解説

営業の現場を支える仕組みを、その名前を手がかりに選びます。

戦略に沿った仕組みは、支える部門ごとに名が分かれます。設問が掲げたのは、営業の部門の力を強めることでした。だから営業の現場を支える仕組みを探すことになります。訪問の記録や見込みの案件を、皆で分け合って持ちました。だから営業を支援する仕組みを挙げた肢が当たりました。この仕組みを SFA と呼び、組織としての力を高めます。作るための部品の所要を計画する仕組みは、製造の側でした。いつ何をどれだけ手当てするかを組み立てます。売り場で読み取って記録する仕組みは、販売の現場の道具です。何がいつ売れたかを、その場で集めていきました。仕入れから届けるまでを統べる仕組みも、流れの側の話です。つまり支える部門がどこかで、四つは分かれていました。シラバスも、この仕組みを営業支援の用語として挙げています。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• アMRP システム：部品の所要を計画する仕組みのほうです。必要な量と時期を、あらかじめ組み立てました。作る現場を支えるための仕組みになります。営業の力を強める仕組みではありませんでした。支える部門が違います。製造の側の道具でした。
• イPOS システム：売り場で読み取って記録する仕組みです。何がいつ売れたかを、その場で集めました。仕入れや品ぞろえの見直しに使われます。営業の活動そのものを支えてはいません。見ているのは売れ行きでした。扱う中身が別です。売れ行きを見ています。
• ウSCM システム：仕入れから届けるまでを統べる仕組みです。物の流れを、鎖のようにつないで整えました。在庫や納期を小さくする効きがあります。けれども営業の現場の道具ではありません。流れの側を見ていました。部門が違っています。流れの側の仕組みです。