平成24年度 秋期 （特別措置試験） 問13

✓ これが正解ウ見込み客訪問件数

解説

結果より手前で動く数が、先を読むための指標になります。

目標の達成を測る KPI は、二つの種類に分かれます。ひとつは、達成そのものを数える指標でした。新規の顧客が何社増えたか、といった数がこれに当たります。ただしこの数は、結果が出てからでないと動きません。だから見えたときには、もう手を打つ余地が減っていました。もうひとつが、達成へ向かう手段の側を数える指標です。見込みの客を何件訪ねたか、という数がそれにあたります。訪問の件数を挙げた肢が、この先を読む側になります。訪ねなければ、そもそも新しい顧客は生まれません。だから件数が落ちれば、数か月先の結果も落ちると読めました。早く見えるほど、打てる手も多く残ります。残る三つは、いずれも結果が出てから動く数でした。早く動く数ほど、手を打つ余地が残ります。シラバスも、目標と業績を測る指標を並べて挙げています。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• ア新規契約獲得率：契約を取れた割合を挙げた肢のほうです。訪ねたうちの何件が実ったかを表す数でした。契約が決まって初めて動くので、結果の側に立ちます。手を打つ余地は、そのぶん減っていました。先を読むための数ではありません。結果の側です。
• イ新規顧客数：新しい顧客の数そのものを挙げた肢というのが、こちらです。設問の目標を、そのまま数えた形になります。つまり達成そのものを測る指標でした。結果が出てからでないと動きません。最も分かりやすい結果の側の数です。目標そのものでした。
• エ総顧客増加率：顧客が全体で何割増えたかを挙げた肢が、こちらです。新しい顧客も、既にいる顧客も含めた数でした。これも結果が出てから動く指標になります。そのうえ新規の開拓だけを映してもいません。二重に離れている数でした。範囲も違います。