令和5年度 問8

✓ これが正解イ成約件数 提案件数

解説

目的を測るKGIが成約件数、過程を測るKPIが提案件数です。

KGIは、最後に届きたい目標そのものが達成できたかを測る指標です。これに対しKPIは、その目標へ向かう過程が順調に進んでいるかを、途中で確かめるための指標です。届いたかどうかを見るのか、向かう途中の進み具合を見るのかで、二つの役目は分かれます。数として動きやすいのは過程のほうなので、KPIは日々の行動に近い値を選ぶのが筋になります。設問の営業部門が掲げている目的は、成約件数を増やすことなので、KGIには成約件数が入ります。そのために新しく始めたのは、企画を顧客に提案する活動です。提案を重ねた先に成約があるので、活動が進んでいるかは提案件数で測れます。よってKPIには提案件数が入ります。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• ア成約件数 売上高：KGIに成約件数を置くところまでは合っていますが、KPIが売上高になっています。売上高は単価の大きい取引が一件あるだけでも動くので、提案する活動をどれだけ積み重ねられたかをそのまま映しません。過程を測る指標としてはずれています。
• ウ提案件数 売上高：KGIに提案件数を置いていますが、提案は成約へ至るための手段であって、達成したい目標ではありません。手段を目標の側に据えているうえ、KPIの売上高も今回始めた活動の進み具合を直接は映しません。
• エ提案件数 成約件数：目標と過程がそっくり入れ替わっています。増やしたいのは成約件数のほうなので、それを過程の指標に置き、手段である提案件数を目標に据えると、何を目指しているのかが読み取れなくなります。