平成28年度 秋期 （特別措置試験） 問32

✓ これが正解イRFM分析

解説

客ひとりの買い方を三つの尺度で見るのがRFM分析です。

この三文字は、最後に買ったのはいつか、どれくらいの回数買っているか、いくら使っているか、という三つの頭文字です。三つとも、一人の客の買い方を測るものさしになっています。だから、客を選り分けて手厚く扱う相手を決めたいときに使えます。設問が求めているのも、蓄えた顧客の情報から良い客を抜き出す方法です。ここで割れ目になるのは、その手法が何を一件として数えるかです。市場を見るのか、自社と外の環境を見るのか、自社の仕事の流れを見るのか、それとも客ひとりを見るのか。頭文字が三つ並ぶという形は他にもあるので、形では分かれません。数える単位で切ります。何を一件として数えるかで切ります。市場か、自社と環境か、自社の工程か、それとも客ひとりか。頭文字が三つという形は決め手になりません。数える単位で切ります。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• ア3C分析：客と競う相手と自社という、三つの立場から市場を眺める手法です。頭文字が三つ並ぶ点は同じですが、見ているのは市場全体で、客ひとりではありません。見ているのは市場全体です。客ひとりの買い方は測りません。数える単位が違います。
• ウSWOT分析：強みと弱み、追い風と向かい風を並べて整理する手法です。自社と外の環境を見る道具で、顧客を選り分けるための尺度は持っていません。自社と外の環境を見る道具です。顧客を選り分ける尺度を持ちません。見ている相手が違います。
• エバリューチェーン分析：仕事の流れを追って、どこで価値が生まれているかを見る手法です。見ているのは自社の中の工程で、買ってくれる人ひとりの動きではありません。自社の中の工程を見る道具です。買い手ひとりの動きは追いません。工程を見る道具です。