平成28年度 秋期 午前Ⅱ 問10

✓ これが正解ウ顧客に会員カードなどを発行して購買情報を収集し，顧客には割引ポイントの付与や会員割引の特典を与えるなど，優良顧客の維持拡大を図る仕組みである。

解説

会員カードで購買情報を集め、特典で優良顧客の維持拡大を図る仕組みです。

FSP（Frequent Shoppers Program）は、来店や購入の多い顧客を優遇して、長く通い続けてもらうための仕組みです。顧客に会員カードなどを発行して、誰が、いつ、何を買ったかという購買情報を集め、購入額や回数に応じてポイントや会員割引などの特典を与えます。集めた情報から優良顧客を見分け、その顧客に手厚い特典を用意することで、売上の多くを支える顧客を維持し、さらに増やすことをねらいます。見分ける軸は、顧客を識別して購買の多さに報いる仕組みかどうかです。会員カードによる購買情報の収集と特典の付与を組み合わせているという記述がこれに当たります。よく買う人ほど得をする仕組み、と結び付けておくと覚えやすくなります。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• アWebサイトの閲覧者が掲載広告のリンク先…：閲覧者が掲載広告のリンク先で商品を購入したとき、広告主がWebサイト運営者に成果報酬を払う仕組みは、アフィリエイトの説明です。広告の仕組みであり、自社の顧客の購買情報を集めて優遇する仕組みではありません。
• イ期間を限定した値引きの販売施策を見直し，…：期間限定の値引きをやめ、コスト削減によるローコストオペレーションで恒常的な低価格を続けるのは、価格の戦略です。すべての顧客に同じ低価格を示すもので、顧客を識別して優良顧客を優遇するFSPとは考え方が違います。
• エ顧客の購買行動における，直近購買日，購買…：直近購買日、購買頻度、購買金額の三つの要素で顧客を分類するのは、RFM分析の説明です。優良顧客を見つけ出すための分析手法であり、会員カードと特典を使って顧客を維持していく仕組みそのものではありません。