平成27年度 秋期 午前 問69

✓ これが正解ア営業活動に IT を活用して営業の効率と品質を高め，売上・利益の大幅な増加や，顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。

解説

営業の活動を支える仕組みが SFA です。

四つとも手法や概念であるという同じ形で終わるので、主語だけを比べるのが速いです。SFA は営業部隊の自動化を指す頭文字で、開くと営業の二字が出ます。ですから正解は、営業活動に IT を活用して営業の効率と品質を高め、売上や利益の大幅な増加や顧客満足度の向上を目指す手法という説明です。この仕組みが実際に抱えるのは、商談の進み具合、訪問の履歴や名刺、売上の見通し、日々の報告といった情報です。狙いは、担当者ひとりの勘と経験の中に閉じていた営業の情報を、組織で共有できる形に移すことです。担当者が辞めると顧客も一緒に消えてしまう、という事態を防ぐ仕掛けだと読むと腑に落ちます。頭字語が並ぶ問いは、略語の中の一語を日本語に直すと肢が一つに決まります。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ卸売業・メーカが小売店の経営活動を支援す…：卸売業やメーカが小売店の経営活動を手助けし、その見返りに自社との取引量を増やす活動の説明です。支える相手が自社の営業ではなく取引先の店であり、主語が違います。
• ウ企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画…：企業全体の経営資源をまとめて計画し管理する考え方で、ERP がこれに当たります。一つの機能を見るのではなく全社を一つの流れとして見る側なので、範囲が広すぎます。
• エ消費者向けや企業間の商取引を，インターネ…：商取引そのものをネットワークの上で行う形の説明です。売り買いの場を電子に移す話であって、営業の進め方を支える仕組みの説明にはなっていません。