平成30年度 春期 午前 問70

✓ これが正解ア営業活動に IT を活用して営業の効率と品質を高め，売上・利益の大幅な増加や，顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。

解説

営業の仕事を IT で支える仕組みです。

設問は、SFA を説明したものを選ばせています。軸になるのは、その手法が誰の何を効率化しているかという点です。SFA は営業部隊の自動化を意味する略語で、訪問の記録や商談の進み具合、見込み客の情報といったものを、担当者個人の手帳から組織の台帳へ移す道具を指します。人によって出来ばえが変わりやすい営業を見える化し、やり方をそろえるのが狙いです。ですから、営業活動に IT を活用して営業の効率と品質を高め、売上や利益の増加と顧客満足度の向上を目指す手法という記述が当てはまります。四つの記述は末尾がどれも同じ言い回しでそろえてあるので、語尾では切れません。文の頭の主語を読んでください。営業と書いてあるものは一つだけです。残りの三つは、支える相手も扱う範囲も別のところに置かれています。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ卸売業・メーカが小売店の経営活動を支援す…：卸売業やメーカが小売店の経営活動を支援して、自社との取引量の拡大につなげる手法です。支える相手が取引先の店であって、自社の営業担当者ではありません。
• ウ企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画…：企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画して管理し、経営の効率向上を図る手法です。扱う範囲が全社に及んでおり、営業の情報だけを見る仕組みより広く取られています。
• エ消費者向けや企業間の商取引を，インターネ…：消費者向けや企業間の商取引を、インターネットなどの電子的なネットワークを活用して行う手法です。取引そのものをどう成立させるかの話で、売るまでの活動を支える道具ではありません。