平成22年度 秋期 午前Ⅱ 問14

✓ これが正解ア営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め，売上・利益の大幅な増加や，顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。

解説

営業活動にITを活用し、営業の効率と品質を高める手法・概念です。

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動に情報技術を取り入れ、営業の効率と質を高めようとする手法・概念です。顧客の情報や商談の進み具合、訪問の記録などを営業担当者の間で共有し、個人の経験に頼りがちだった営業活動を組織として管理できるようにします。これにより、売上や利益の増加と、顧客満足度の向上を目指します。見分ける軸は、対象が営業部門の活動かどうかです。他の肢は、小売店の経営を支える活動、経営資源全体を統合管理するERP、ネットワークで商取引を行う電子商取引の説明です。セールスフォース、つまり営業の部隊を自動化・効率化する、と名前の意味で覚えると選べます。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ卸売業・メーカが小売店の経営活動を支援す…：卸売業やメーカが小売店の経営活動を支援し、自社との取引の拡大につなげるのは、取引先の小売店を支える活動の説明です。自社の営業担当者の活動を効率化する手法ではありません。
• ウ企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画…：企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画・管理し、経営の効率を高めるのは、ERPの説明です。対象は販売、生産、会計などの基幹業務全体で、営業活動に絞ったものではありません。
• エ消費者向けや企業間の商取引を，インターネ…：消費者向けや企業間の商取引を、インターネットなどのネットワークを使って行うのは、電子商取引の説明です。取引の手段を電子化する話であり、営業担当者の活動を支援する仕組みとは違います。