令和3年度 春期 午前Ⅱ 問8

✓ これが正解ア消費者が製品を購入するまでの心理の過程を，注意，興味，欲求，記憶，行動に分け，各段階のコミュニケーション手段を検討する。

解説

購入までの心理を五段階に分け、段階ごとの伝え方を検討するのに使います。

AIDMA は、消費者が製品を知ってから購入するまでの心理の過程を、Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の五段階に分けたモデルです。見分ける軸は、モデルが何の過程や関係を表しているかです。AIDMA は消費者の心理の移り変わりを表すので、各段階にいる消費者に対して、どの広告や販売促進などのコミュニケーション手段を使うかを検討するのに活用します。たとえば、まだ製品を知らない人には注意を引く広告を、関心をもった人には詳しい情報を届けるといった具合です。ほかの選択肢は、事業拡大の方向性、事業への資源配分、製品の段階に応じた計画を扱う別の手法です。頭文字と購入までの心理の流れを結び付けて覚えておくと見分けられます。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ製品と市場の視点から，事業拡大の方向性を…：製品と市場の視点から、事業拡大の方向を市場浸透・製品開発・市場開拓・多角化に分けて戦略を検討するのは、成長マトリクスの説明です。企業の成長の方向を決める手法であり、消費者の心理過程を扱うものではありません。
• ウ製品の相対的市場占有率と市場成長率から，…：相対的市場占有率と市場成長率から、事業ごとの経営資源の最適配分を決めるのは、PPM の説明です。企業がもつ事業群への資源配分を考える手法であり、消費者の購入までの心理を表すモデルではありません。
• エ製品の導入期・成長期・成熟期・衰退期の各…：導入期・成長期・成熟期・衰退期の段階に応じて、製品の改良や新品種の追加、廃棄を計画するのは、製品ライフサイクルに基づく考え方です。製品の段階を扱うもので、消費者の心理の段階を扱う AIDMA とは対象が違います。