平成25年度 秋期 午前 問68

✓ これが正解ウコミュニケーション（Communication）

解説

プロモーションに対応するのは買い手側のコミュニケーションです。

設問は、売り手側の四つの要素と買い手側の四つの要素の対応を問うています。見る軸は一つで、売り手がしていることを買い手の立場から言い直すとどうなるか、という点です。売り手側の四要素は、製品、価格、流通経路、そしてプロモーションです。買い手側の四要素はこれを買い手の目線に置き換えたもので、製品には手にする値打ちが、価格には支払う負担が、流通経路には入手のしやすさが対応します。残るプロモーションに対応するのが、やり取りを表す要素です。プロモーションは売り手から買い手へ一方向に伝える活動ですが、同じ場面を買い手の側から眺めると、知りたいことを尋ね、反応を返すという双方向のやり取りになります。買い手側の枠組みが顧客志向と呼ばれるのは、この置き換えに顧客の声を聞く姿勢が含まれるからです。よって、プロモーションに対応するのはコミュニケーションです。対応を問う設問は、四行の対応表を先に書き出してから設問の語を当てると迷いません。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• ア顧客価値（Customer Value）：顧客価値は、売り手側でいえば製品にあたる要素です。買い手がその買い物から得る値打ちを指しており、売り手が働きかけて伝える活動と結び付く位置にはありません。
• イ顧客コスト（Customer Cost）：顧客コストは、売り手側の価格に対応する要素です。値札の額だけでなく、出向く手間や時間まで含めて買い手が負担する総額を指す語で、伝える活動を置き換えたものではありません。
• エ利便性（Convenience）：利便性は、売り手側の流通経路に対応する要素です。どこで買えるか、どれだけ手軽に手に入るかという入手のしやすさを表しており、対話や伝達を表す要素とは別の位置にあります。