平成21年度 春期 問4

✓ これが正解アニッチ戦略

解説

どこで戦うかの話か、どう売るかの話かで先に割ります。

設問が述べているのは、争いの激しい場を避ける身の処し方です。まだ満たされていない小さな区切りへ力を集め、優位を取ります。この考え方をニッチ戦略と呼び、その名を挙げた肢が当たります。小さくても他が手を出していない場なら、独り占めに近い形を作れます。押し出す戦いを挙げた肢は、卸や小売へ働きかけて棚に並べてもらう進め方でした。ブランドを育てる戦いは、名前の力を高めて信用を積み上げていきます。引き寄せる戦いは、広告などで買い手に指名させ、店へ仕入れさせる形です。後ろの三つは、どれも売り方をそれぞれ述べたものにすぎません。設問が聞いているのは、そもそもどこで戦うかという場所の選び方でした。だから売り方を述べた肢は、まとめて土俵から外れます。場所を選ぶ話をしているのは、一つ目の肢だけです。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イプッシュ戦略：売り手から買い手へ押し出す進め方を挙げています。卸や小売へ働きかけ、棚に並べてもらいます。ところがこれは、売り方を述べたものでした。戦う場所を決める考え方ではありません。売り込む向きなら、これが答えです。土俵が違います。
• ウブランド戦略：名前の力を高めていく進め方を挙げています。信用が積み上がれば、確かに優位になります。ところが設問は、場所の選び方を聞いていました。すきまへ絞るという話が出てきません。名前を育てる話なら、これが答えです。軸が別です。
• エプル戦略：買い手の側から求めさせる進め方を挙げています。広告で指名させ、店が仕入れる形へ持ち込みます。これも、どう売るかを述べたものでした。どこで戦うかを絞る考え方ではありません。引き寄せる向きなら、これが答えです。やはり売り方です。